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财务经理必备:企业投融资中,股权定价与谈判技巧解析

佚名     2019-10-18          夏的誓言

在大众创业、万众创新、去杠杆、供给侧改革的大背景下,不管是新设的创业企业,还是稳定发展的成长型企业,都有持续股权融资的迫切需要。

                                         

1
投融资中股权是如何定价的


回想股权定价的几类场景

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  • 老板定价:企业的愿景、蓝图

  • 财务人员定价:会想老板讲的条件现在哪个具备,哪个不具备等问题

  • 投资人员定价:和老板不同,也不像财务人员的紧张;市场上类似企业对比进行估值,企业未来的情况等

  • 股权定价与企业现有资源有关,与不同投资人也有关


2
股权定价的常见基本方法


  • 重置成本法:资产评估、破产清算

  • 未来自由现金流量折现法(DCF法):对未来的预测(未来的现金流量,折现到现在)

  • 市盈率法(P/E):市值和收益之间的比率

  • 市销率法(P/S):企业估值与销售额之间的比值

  • 市净率法(P/B):账面价值的倍数

  • 用户规模估值法(P/U,ARPU):用户转换成业务上的关系,产生收益

  • 分部估值法:不同的业务板块,每一个板块都当做一个独立的进行估值,之后再合并

  • ……


3
定价方法的本源


  • 不同的倍数是怎么定出来的?为什么会有不同的倍数?

  • DCF方法:

1.公式模型:P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延续到无限期)

2. 怎么提高CF(估值):现金流量、年限、用户增长、经营风险

3. 怎么降低r

4. 怎么延长n

  • 延伸:与市盈率(P/E)方法的关系


过滤噪音,回归本源


投资人投的到底是啥?

  • 投人、投的是团队?

  • 投的是行业,必须是风口?百亿千亿行业?

  • 投的是行业领先企业,只投行业前三?

  • 投的是规范的企业,不规范不投?

  • ……


《史记-货殖列传》(司马迁,第129

  • “天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。”(投资人有利可图)


4
谈判要点


1. 了解大局,知己知彼


把握问题的实质:风险与收益的打包销售

  • 股权融资:较为长期的成长风险与收益权、部分决策权打包销售

  • 债权融资:阶段性的风险销售(收益与控制权让渡不显著)


支付的对价

  • 资金成本:自身收益及现金流(现金分红的话)的一部分

  • 部分经营控制权:股权融资尤为显著


对方的收益

  • 资金收益

  • 行业信息与行业参与度:相互的,如果对方是专业的资金

  • 投资战略布局


2. 沟通要点


一般价值:对所有投资人都成立

  • 行业的空间:了解自己在哪,要到哪里去,路上会有啥障碍

  • 企业的关键成功要素

  • 企业已有的成就:市场、技术、财务;对前两项构筑蓝图的验证,如果已经有的话,如果没有,那就只能展示前两项及后一项

  • 后续企业的经营策略及行动部署

  • 风险管理:上限可争取,下限有保证


特殊价值:对特殊投资人成立(启发:找什么样的投资人)

  • 对方的利益

  • 对方痛点的解决:如果幸运遇上对方有痛点的话,但不放在首位,否则显得锋芒毕露,容易引起对方抵触,先示弱、含蓄一点,符合资方通常比较强势的正常逻辑


3. 沟通策略


牢牢把握本质:一种销售行为,是一种交换,创造共赢、双赢

  • 卖的是产品?功能?解决问题的价值(客观的价值、主观的价值)

  • 买的是感觉(被满足的感觉)


自身核心利益(重点目标)导向:

  • 提高估值?

  • 融到资金?/融资速度?

  • 引入心仪合作伙伴?/增信?

  • 顾问式销售思维

  • 先听后说

  • 最好从问问题开始

  • 介绍有逻辑

  • 实话实说,找准角度、适当润饰

  • 协调定价分歧与矛盾


4. 谈判要点:问问题


从问开始:对方的痛点、利益点

  • 投资布局意图

  • 成功案例

  • 估值方法选择?

  • 估值依据?

  • 估值水平?

  • ……

  • 掌握对方的底限和预期


问题:不同股权结构下的股权定价会是一样的吗?(增资、存量转让均可)


5
沟通、沟通、再沟通


  • 与老板沟通、与投资人的沟通,底线在哪,估值范围的定位

  • 估值谈判,忌讳演变成长久的博弈

  • 孙子兵法-上兵伐谋

  • 谋攻篇

1. 是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。

2. 故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

3. 攻城之法,为不得已。修橹辕辊,具器械,三月而后成,距瘭,又三月而后已;将不胜其忿而蚁附之,杀士三分之一而城不拔者,此攻之灾也。

4. 故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。


6
谈判过程中:协调定价分歧与矛盾

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估值调整机制也叫对赌协议:收购方(包括投资方)与出让方(包括融资方)在达成并购(或者融资)协议时,对于未来不确定的情况进行一种约定。如果约定的条件出现,融资方可以行使一种权利;如果约定的条件不出现,投资方则行使一种权利。

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